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2013年中老年醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

Tag：醫(yī)藥保健品  
中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    1、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立更加和諧的“伙伴關(guān)系” 

    市場(chǎng)的整體策劃和運(yùn)作：廠商應(yīng)以“培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會(huì)”為內(nèi)容，多角度，多側(cè)面實(shí)現(xiàn)雙方良好溝通，增進(jìn)彼此了解；廠家要從“大市場(chǎng)”和全局的角度，切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商正當(dāng)合理的利益，在市場(chǎng)策劃和運(yùn)作上根據(jù)每個(gè)地方的情況做出個(gè)性化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商合理的要求要及時(shí)兌現(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商要依據(jù)自己的實(shí)力適當(dāng)發(fā)展，合作了就要配合廠家的市場(chǎng)運(yùn)作，不為一時(shí)的利潤(rùn)低而自斷“財(cái)路”，要知道只有產(chǎn)品銷(xiāo)售得好雙方才有利益。 

    ——簡(jiǎn)單服務(wù)到深度合作：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商不僅在理念層面（合作共同理念、成長(zhǎng)理念、文化認(rèn)知理念等）達(dá)成共識(shí)，廠家應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商切實(shí)解決在經(jīng)營(yíng)管理方面，員工培訓(xùn)方面，多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營(yíng)的矛盾問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到自己即使廠家的合作伙伴、又是廠家的管理者和經(jīng)營(yíng)者、真正形成一種合作的“夫妻”關(guān)系。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國(guó)老年人保健品市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》 

    誠(chéng)信的互動(dòng)溝通體系：通過(guò)“換位思考”、精準(zhǔn)的溝通系統(tǒng)，在企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、員工、中老年保健品消費(fèi)者之間建立雙方互相理解的溝通營(yíng)銷(xiāo)體系。讓各自雙方互相理解支持的目的既能滿(mǎn)足雙方的個(gè)性化需求，又能為雙方提供個(gè)性化的服務(wù)，從而樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心中的良好形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與中老年保健品消費(fèi)者的溝通轉(zhuǎn)化為中老年保健品消費(fèi)者與中老年保健品消費(fèi)者的溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)的無(wú)限倍增。 

    2、多層次、多元化的發(fā)展方向 

    多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：隨著市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)品品牌的知名度在很大程度上決定產(chǎn)品的銷(xiāo)量，單一的產(chǎn)品很難持續(xù)的鞏固一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，單一的產(chǎn)品也難維持一個(gè)品牌的長(zhǎng)久，企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到在一個(gè)產(chǎn)品支撐下的品牌需要多類(lèi)別的產(chǎn)品、而且多產(chǎn)品也能容納進(jìn)去自己的品牌，這樣既能擴(kuò)大自己在合作伙伴的市場(chǎng)、又能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求、更能增加品牌在客戶(hù)心中持續(xù)性�，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商為了自己開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、增加終端客戶(hù)的數(shù)量、滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求都在多產(chǎn)品多品牌運(yùn)作。 

    文化建設(shè)趨于實(shí)用化：產(chǎn)品的同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、客戶(hù)消費(fèi)理性化、未來(lái)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵在一定程度上決定于文化建設(shè)。每個(gè)行業(yè)文化雖然不同，但是強(qiáng)調(diào)服務(wù)特色、形不成全面的文化體系，造成員工經(jīng)常流失、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度下降、客戶(hù)沒(méi)有真正的認(rèn)同感和歸屬感，這就要求企業(yè)應(yīng)多一點(diǎn)社會(huì)責(zé)任、真正的幫助別人快樂(lè)自己，在文化建設(shè)上應(yīng)該把社會(huì)責(zé)任、企業(yè)自身、員工薪酬、客戶(hù)需求等結(jié)合起來(lái)建立一套適合自己企業(yè)切實(shí)使用化的文化體系。 

    營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)兩極化：這里主要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)方面： 

    A、完善以“客戶(hù)需求”為中心服務(wù)體系：專(zhuān)業(yè)會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在給客戶(hù)提供產(chǎn)品的同時(shí)、根據(jù)客戶(hù)的需求將提供相應(yīng)的服務(wù)如:健康知識(shí)、身體檢查、生活護(hù)理、旅游休閑、等系列服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求 

    B、完善以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)體系：是指以實(shí)物產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，為支持實(shí)物產(chǎn)品的銷(xiāo)售而向中老年保健品消費(fèi)者提供的附加服務(wù)。如果用產(chǎn)品整體概念來(lái)解釋?zhuān)a(chǎn)品服務(wù)就是指整體產(chǎn)品中的附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品部分，也稱(chēng)產(chǎn)品支持服務(wù)。其目的是保證中老年保健品消費(fèi)者所購(gòu)產(chǎn)品效用的充分發(fā)揮。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，中老年保健品消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性越來(lái)越大。他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)．不僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而且希望在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，得到可靠而周到的服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為中老年保健品消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購(gòu)買(mǎi)與否的一個(gè)重要條件。 

    3、引進(jìn)科學(xué)的管理方法 

    員工管理更加人性化：?jiǎn)T工隊(duì)伍建設(shè)和管理是每一個(gè)銷(xiāo)售公司所面對(duì)的一個(gè)老話(huà)題。人才的流失和短缺年年成為銷(xiāo)受企業(yè)面臨頭疼的課題，特別是復(fù)合型人才少之又少。員工的管理已進(jìn)入精細(xì)化階段、公司除了在工資、獎(jiǎng)金、分紅等方面給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以外，應(yīng)建立內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，讓員工不斷調(diào)整心態(tài)和學(xué)習(xí)知識(shí)，是團(tuán)隊(duì)有共同的、明確的目標(biāo)和行為方式，既能為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造效益，又能讓員工在充分感覺(jué)到主人翁的感覺(jué)中也能得到學(xué)習(xí)和發(fā)展，根據(jù)每一個(gè)員工的特點(diǎn)進(jìn)行人性化的管理，充分發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)價(jià)值的昀大體現(xiàn)。 

    客戶(hù)管理三分天下：如何開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理客戶(hù)一直以來(lái)是銷(xiāo)售企業(yè)的重中之重，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)消費(fèi)的個(gè)性化，如何讓客戶(hù)忠誠(chéng)和轉(zhuǎn)介客戶(hù)，讓客戶(hù)的價(jià)值無(wú)限倍增，認(rèn)為客戶(hù)管理已進(jìn)入三分而治的時(shí)代。 

    A、公司對(duì)客戶(hù)的管理：公司除了對(duì)所有客戶(hù)檔案的管理以外、公司通過(guò)拜訪、座談、公益活動(dòng)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等方式直接對(duì)重點(diǎn)會(huì)員進(jìn)行管理和維護(hù)。 

    B、員工對(duì)客戶(hù)的管理：?jiǎn)T工對(duì)客戶(hù)的管理在標(biāo)準(zhǔn)化流程的基礎(chǔ)上，通過(guò)個(gè)性化和差異化的服務(wù)、讓顧客充分享受在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的增值服務(wù)。 

    C、客戶(hù)俱樂(lè)部對(duì)客戶(hù)的管理：為了讓客戶(hù)專(zhuān)介客戶(hù)和享受更加好的服務(wù)、很多銷(xiāo)售企業(yè)成立了會(huì)員俱樂(lè)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)化管理，也是讓客戶(hù)管理客戶(hù)。通過(guò)三方面的客戶(hù)管理既能滿(mǎn)足客戶(hù)健康的需求、又能增加客戶(hù)心理收入、讓客戶(hù)找到了社會(huì)歸屬感，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化、同時(shí)防止由于各種原因造成的客戶(hù)的流失。 

    區(qū)域聯(lián)動(dòng)、共創(chuàng)雙贏：營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種活動(dòng)，廠家、經(jīng)營(yíng)者、員工、客戶(hù)之間的互動(dòng)決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗。隨著區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的增加、產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)成本的增加、客戶(hù)資源困乏和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，這就需要以廠家牽頭、經(jīng)銷(xiāo)商配合，在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)雙方互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)各種資源的合理分配，實(shí)現(xiàn)廠商互動(dòng)、專(zhuān)家互動(dòng)、公共資源互動(dòng)、客戶(hù)互動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)；在營(yíng)銷(xiāo)中互動(dòng)是核心、誰(shuí)會(huì)互動(dòng)，誰(shuí)就會(huì)成功，互動(dòng)無(wú)極限！只有在銷(xiāo)售中建立區(qū)域聯(lián)動(dòng)機(jī)制、才能共創(chuàng)雙贏、在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 

    先進(jìn)的文化營(yíng)銷(xiāo)體系：隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為文化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著基石和決定因素。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)以“人”為核心的文化尤為重要，因?yàn)槿藛T的素質(zhì)決定銷(xiāo)售的成敗，只有企業(yè)家、中高級(jí)管理層、一線員工、客戶(hù)、一線員工等受到先進(jìn)的文化引導(dǎo)，形成共同的目標(biāo)和行為方式、企業(yè)才能生生不息，持續(xù)發(fā)展。

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