2013年我國定制生產模式分析

中國產業(yè)研究報告網訊：

    內容提要：因此在確定定制生產關系前，客戶會對生產廠家的生產設備、研發(fā)能力、生產管理和產品質量控制能力進行長達數年的嚴格考察和遴選。一旦建立起定制生產業(yè)務關系，就會在相當長的時間內保持穩(wěn)定。

    一、定制生產模式的背景

    （1）國際分工的需要

    改革開放以來，中國經濟快速發(fā)展，本土企業(yè)已具有一定的業(yè)務規(guī)模和研發(fā)基礎，但大量的低成本勞動力供給仍然構成了我國的主要資源優(yōu)勢。本土企業(yè)在包括農藥、醫(yī)藥行業(yè)在內的一般民生生產領域內還無法撼動發(fā)達國家跨國公司對資本密集和技術密集型產業(yè)的壟斷，其中包括知識壟斷、技術壟斷和貿易壟斷。從國際分工角度分析，我國的本土企業(yè)在現階段只能利用成本優(yōu)勢在國際產業(yè)鏈的某個或某幾個環(huán)節(jié)參與國際競爭。

    （2）行業(yè)生產的特性

    農藥和醫(yī)藥中間體行業(yè)技術密集度高、環(huán)節(jié)冗長、更新換代的速度快，即使國際大型企業(yè)也無法經濟、有效地掌握研發(fā)、生產的所有技術和環(huán)節(jié)，于是上述行業(yè)在全球范圍內出現了專業(yè)化分工，跨國企業(yè)逐漸將研發(fā)、生產階段或其中某個、某幾個環(huán)節(jié)委托給工藝更先進、生產更經濟的企業(yè)，而發(fā)展中國家技術水平的提升、生產管理體系的不斷改善、生產成本的降低以及對專利保護意識的加強都使得定制生產業(yè)務得以在國內蓬勃發(fā)展。

    二、定制生產的特點

    （1）定制生產關系穩(wěn)定

    在定制生產模式下，客戶通常將其生產環(huán)節(jié)中的某個或某幾個中間體交給為數不多的幾個廠家生產，因此，對客戶而言，一方面，定制產品的質量十分重要，生產廠商的技術控制、流程控制等方面亦十分關鍵，因此，客戶對于生產廠家的選擇非常慎重；另一方面，如果客戶頻繁更換供貨商，將直接或間接增加成本。因此在確定定制生產關系前，客戶會對生產廠家的生產設備、研發(fā)能力、生產管理和產品質量控制能力進行長達數年的嚴格考察和遴選。一旦建立起定制生產業(yè)務關系，就會在相當長的時間內保持穩(wěn)定。

    定制產品業(yè)務關系的確立通常經歷以下五個階段：

    定制產品業(yè)務關系確立及客戶開發(fā)過程

   通常，在上述五個階段中，階段Ⅱ“供應商評估”中的“供應商分析”最能體現定制生產業(yè)務關系的核心以及定制生產關系的穩(wěn)定性，即在該階段中，客戶通常會對供應商進行包括審計、驗證在內的全面考察，考察范圍涵蓋供應商的生產、技術、管理、環(huán)境、健康、安全、質量、社會責任等多個方面，考察過程通常耗時數年，具體情況如下表所示：

   供應商分析的具體內容

    由上表可知，在定制生產客戶的開發(fā)中，供應商與客戶從首次接洽至最終形成定制生產業(yè)務關系，約需耗時30 個月以上，即供應商須經過上述審計、驗證后方能進入合作供應商名錄，取得客戶的產品訂單，從而進入其全球產業(yè)鏈。此時，供應商通常僅作為客戶的一般供應商，在隨后的若干年內，客戶將不定期對供應商進行檢查，檢查范圍涵蓋生產、采購、安全、環(huán)保、健康等十余個領域。只有滿足其所有要求的供應商才能逐漸取得高級中間體訂單，成為客戶的重要供應商，此過程又需耗時24-48 個月。此后，如果供應商能在研發(fā)、采購、生產、知識產權保護等領域的所有環(huán)節(jié)均達到客戶要求，則有望成為其戰(zhàn)略供應商。

    （2）定制生產有利于提升中間體廠商的核心競爭力

    通過定制生產，中間體廠商不僅可以節(jié)約和控制運行成本，強化業(yè)務重點和核心競爭力，分散風險和共享全球產業(yè)鏈利益，而且通過與國際跨國公司的合作，中間體廠商亦同時塑造起公司的國際品牌和商譽；可以掌握國際新產品研發(fā)的最新進展，積蓄和提升公司的研發(fā)實力。同時，可以利用客戶的產品市場拓展產品市場，利用客戶的產品專利保護自身產品。

   （3）定制生產雙方合作不斷延伸和深入

    定制生產模式下，雙方一旦形成合作關系，一般會通過不斷增加其他新產品的合作來保持、強化這種合作關系。同時，定制生產廠家與客戶的合作不僅包括現有產品的生產，還會根據客戶要求，在產品的改進、后續(xù)產品的開發(fā)方面保持密切的合作關系。

    三、定制生產模式的層次劃分

    通常，定制生產模式按與客戶合作的階段區(qū)間大致可劃分為三個層次，層次越高，則相應的準入要求便越高。

    定制生產模式下不同合作層次在產業(yè)鏈中的地位

 
    層次3：從小試階段至規(guī)模生產階段的定制生產模式。

    定制產品生產企業(yè)與跨國公司的合作始于定制產品的創(chuàng)新設計階段，具體來說，定制生產企業(yè)與跨國公司簽署合作研發(fā)合同，定制生產企業(yè)參與該類定制產品的研發(fā)、試樣，并協同跨國公司為定制產品申請專利制定相應技術參數。因為該定制產品的技術指標和質量標準為雙方共同制定，未來若該產品進入中試或規(guī)模生產階段，則定制生產企業(yè)通常均能獲得定制訂單。

    小結：層次3 下的合作對定制生產企業(yè)的研發(fā)能力和管理能力要求最高，定制生產企業(yè)在產業(yè)鏈融入程度上也最長，雙方的合作關系最為穩(wěn)定。

    層次2：從中試階段至規(guī)模生產階段的定制生產模式。

    定制產品生產企業(yè)與跨國公司的合作始于定制產品的中試階段，具體來說，跨國公司將已申請專利的小樣產品技術信息告知定制生產企業(yè)，由后者對該定制產品樣品的生產工藝和生產流程進行優(yōu)化。此層次下的合作，跨國公司需要對公司具有一定程度的信任才能將涉及知識產權保護的技術秘密告知公司，而一旦雙方達成協議，因跨國公司對自身專利技術的保密性要求較高，一般不會再向其他公司尋求合作，因此，雙方合作也比較穩(wěn)定。

    小結：層次2 下的合作對定制生產企業(yè)的研發(fā)能力和管理能力要求較高，定制生產企業(yè)在產業(yè)鏈融入程度上也較長，雙方的合作關系較為穩(wěn)定。

    層次1：規(guī)模生產階段的定制生產模式。

    定制產品生產企業(yè)與跨國公司的合作始于定制產品的最終生產階段。具體來說，跨國公司將專利過期或專利保護期間的產品技術信息告知定制生產企業(yè)，后者運用自身工藝、質量及成本優(yōu)勢，對定制產品進行大批量生產。此層次下的合作，跨國公司對定制生產企業(yè)的技術、工藝水平及產品質量、價格要求均比較高，考察謹慎，時間也較為漫長，因此一旦達成協議，定制客戶也不會輕易更換合作伙伴，雙方合作的穩(wěn)定性也較好。

    小結：層次1 下的合作對定制生產企業(yè)的管理能力要求較高，定制生產企業(yè)在產業(yè)鏈融入程度上較短，雙方的合作關系較為穩(wěn)定。

   三個層次的具體比較如下表所示：產品樣品的生產工藝和生產流程進行優(yōu)化。此層次下的合作，跨國公司需要對公司具有一定程度的信任才能將涉及知識產權保護的技術秘密告知公司，而一旦雙方達成協議，因跨國公司對自身專利技術的保密性要求較高，一般不會再向其他公司尋求合作，因此，雙方合作也比較穩(wěn)定。

   小結：層次2 下的合作對定制生產企業(yè)的研發(fā)能力和管理能力要求較高，定制生產企業(yè)在產業(yè)鏈融入程度上也較長，雙方的合作關系較為穩(wěn)定。

   層次1：規(guī)模生產階段的定制生產模式。定制產品生產企業(yè)與跨國公司的合作始于定制產品的最終生產階段。具體來說，跨國公司將專利過期或專利保護期間的產品技術信息告知定制生產企業(yè)，后者運用自身工藝、質量及成本優(yōu)勢，對定制產品進行大批量生產。此層次下的合作，跨國公司對定制生產企業(yè)的技術、工藝水平及產品質量、價格要求均比較高，考察謹慎，時間也較為漫長，因此一旦達成協議，定制客戶也不會輕易更換合作伙伴，雙方合作的穩(wěn)定性也較好。

   小結：層次1 下的合作對定制生產企業(yè)的管理能力要求較高，定制生產企業(yè)在產業(yè)鏈融入程度上較短，雙方的合作關系較為穩(wěn)定。

    三個層次的具體比較如下表所示：

    三個層次的定制生產模式并非不可轉變，通常來說，公司與跨國公司的合作通常由較低區(qū)間的合作而逐步成為更高層次的戰(zhàn)略伙伴。在實際中，經過多年合作，當跨國公司對本公司的生產技術、管理、職業(yè)健康及安全等綜合能力均充分信任，雙方建立了區(qū)間向上升級發(fā)展的運作機制。

    四、定制生產模式的定價

    由于定制生產模式對生產廠商的工藝技術水平和生產管理能力的要求較高，定制生產的中間體附加值較高，毛利率一般要高于自產自銷模式。在定價方式上，定制生產廠家主要參照國際市場同類產品價格情況，結合自身生產成本要求，與客戶協商定價。由于定制生產模式的特殊性，為保證中間體廠商的穩(wěn)定性，在雙方合作深入到一定階段后，跨國公司會針對農藥、醫(yī)藥中間體上游原料價格波動風險或匯率變動風險等因素，在產品定價上給予中間體廠商一定補償。

    五、定制生產模式的前景

    短期來看，在定制生產模式下，隨著雙方合作關系的形成和保持，定制生產廠商會從客戶得到更多的訂單，更重要的是定制生產廠商將得以與客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關系，繼而真正進入跨國公司供應鏈體系，通過服務于跨國公司而進入全球產業(yè)鏈，進而獲得全球市場的利益。中期來看，定制生產這一業(yè)務模式將越來越得到國際化學及制藥企業(yè)的重視，農藥、醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)成本劇增以及國際競爭的加劇都促使跨國公司持續(xù)改進工藝、降低成本，因而在包括中國在內的國家尋找定制生產合作伙伴。另一方面，對跨國公司而言，保障專利技術不被泄露以及非專利技術秘密的壓力不斷加大，因此，技術先進、管理優(yōu)良且有良好商業(yè)信譽的定制生產供應商必將成為跨國公司的重要選擇。

    長期來看，在定制生產模式下，部分生產廠商的產品已屬于高級中間體，該中間體距離最后的原藥和最終產品僅一步之遙，隨著生產廠商對國際市場的了解及自身技術實力的增強，該等廠商將在未來的全球產業(yè)鏈中占據更多更重要的環(huán)節(jié)。