我國(guó)電視直銷保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：我國(guó)目前采用電視直銷的幾家保險(xiǎn)公司推出的都是簡(jiǎn)單易懂的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。這主要是受限于電視廣告的特點(diǎn)——時(shí)間有限，費(fèi)用高昂，因此電視直銷無(wú)法像代理人銷售那樣給投保人講清楚細(xì)則和免責(zé)條款。簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品讓消費(fèi)者能夠在短短的幾分鐘內(nèi)明白這款產(chǎn)品的功用和優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

     2012-2016年中國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)與發(fā)展前景預(yù)測(cè)研究報(bào)告

    １．目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，客戶自主性增強(qiáng)。我國(guó)的電視直銷經(jīng)過(guò)１０余年的發(fā)展，已經(jīng)有了自己的特色。電視直銷頻道越來(lái)越趨于細(xì)分化，直銷頻道針對(duì)不同消費(fèi)群體在不同時(shí)間段推出相應(yīng)的廣告。而美亞財(cái)險(xiǎn)正是利用了電視直銷這一點(diǎn)特點(diǎn)準(zhǔn)確的定位了目標(biāo)客戶群體。２００７年１１月美亞財(cái)險(xiǎn)在滬上首推保險(xiǎn)電視直銷，為受眾量身定制“祝愿無(wú)憂”保障計(jì)劃，該計(jì)劃主推美亞保險(xiǎn)的健康意外險(xiǎn)產(chǎn)品。節(jié)目播出后一小時(shí)內(nèi)公司就接到６００通咨詢電話，第二天有５０位觀眾通過(guò)電話簽單。顯而易見(jiàn)，電視直銷能夠讓保險(xiǎn)公司直接接觸目標(biāo)客戶群體，保單最后的簽訂成功率也很可觀。 

    此外，以往的電話直銷往往會(huì)讓客戶反感，而代理人銷售效率又不高。電視直銷則改變了這兩種方式，由電視傳媒這個(gè)平臺(tái)將保險(xiǎn)推銷給消費(fèi)者，有意愿的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)聯(lián)系保險(xiǎn)公司，最后簽訂保單，即所謂的“客戶選擇公司”的營(yíng)銷模式。這種模式讓消費(fèi)者由以往的被動(dòng)變?yōu)橄鄬?duì)主動(dòng)，自主性得到很大提高，進(jìn)而最大程度避免了電話直銷產(chǎn)生的侵犯隱私問(wèn)題和代理人銷售產(chǎn)生的聯(lián)合騙保問(wèn)題。 

    ２．電視媒體覆蓋面廣，直銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂。電視媒體相對(duì)于平面媒體的最大優(yōu)點(diǎn)在于覆蓋面極廣。很多地方衛(wèi)視都設(shè)有專門的電視直銷頻道給眾多企業(yè)提供宣傳自己產(chǎn)品的平臺(tái)，而這種方式也得到了一部分消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞。誘人的廣告詞，美輪美奐的畫面都是平面媒體所無(wú)法比擬的。保險(xiǎn)公司選擇電視直銷保險(xiǎn)，一則可以擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳范圍，二則可以利用電視平臺(tái)的巨大公信力吸引一部分潛在的顧客群體。 
    
    我國(guó)目前采用電視直銷的幾家保險(xiǎn)公司推出的都是簡(jiǎn)單易懂的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。這主要是受限于電視廣告的特點(diǎn)——時(shí)間有限，費(fèi)用高昂，因此電視直銷無(wú)法像代理人銷售那樣給投保人講清楚細(xì)則和免責(zé)條款。簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品讓消費(fèi)者能夠在短短的幾分鐘內(nèi)明白這款產(chǎn)品的功用和優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 

    ３．電視直銷接受程度小，投保風(fēng)險(xiǎn)難以控制。電視直銷在我國(guó)的營(yíng)銷方式中不是受眾最多的。電視直銷這種“舶來(lái)品”要得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可還需要很長(zhǎng)的時(shí)間。目前我國(guó)的電視直銷中仍然存在一些問(wèn)題，比如售后服務(wù)不佳，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，虛假?gòu)V告詞問(wèn)題等等。這些問(wèn)題讓消費(fèi)者對(duì)這種新興的方式仍持有謹(jǐn)慎的態(tài)度，不敢輕易嘗試。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)公司而言，電視直銷費(fèi)用高，受眾小，風(fēng)險(xiǎn)大，所以現(xiàn)在市場(chǎng)上只有屈指可數(shù)的幾家公司嘗試了電視直銷保險(xiǎn)。 

    電視直銷保險(xiǎn)有自己的特點(diǎn)：要求簡(jiǎn)單，免核保。因此，電視直銷保險(xiǎn)也容易產(chǎn)生逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，如何控制這些風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)難題�，F(xiàn)有的一些公司采用的做法是限制賠付額度，及時(shí)更新險(xiǎn)種，限制購(gòu)買份數(shù)等方法。然而只要有圖利的空間存在，道德風(fēng)險(xiǎn)則無(wú)可避免。