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我國(guó)白酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展道路分析

Tag：白酒業(yè)  
    內(nèi)容提示：“火車跑得快，全憑車頭帶”，更重要的是這些經(jīng)銷企業(yè)有一個(gè)很好的管理團(tuán)隊(duì)以及敢于開拓、勇于創(chuàng)新的首領(lǐng)，他們是白酒分銷業(yè)的脊梁。

    白酒業(yè)成就了不少巨頭級(jí)的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商的年度銷售額最高達(dá)上百億，十幾億、幾十億的隊(duì)伍也越來(lái)越頭大，他們的年度營(yíng)業(yè)額不但比很多白酒企業(yè)多，而且理念先進(jìn)、運(yùn)作規(guī)范、管理有序、人員訓(xùn)練有素。當(dāng)然，“火車跑得快，全憑車頭帶”，更重要的是這些經(jīng)銷企業(yè)有一個(gè)很好的管理團(tuán)隊(duì)以及敢于開拓、勇于創(chuàng)新的首領(lǐng)，他們是白酒分銷業(yè)的脊梁。

    通過(guò)他們的探索，中國(guó)的白酒經(jīng)銷商更是看到了未來(lái)的希望。在此，我們就針對(duì)白酒經(jīng)銷商如何升級(jí)發(fā)展進(jìn)行探討，希望中國(guó)的白酒分銷業(yè)能出現(xiàn)更多更好的頂級(jí)經(jīng)銷商！

    一、裝瓶商

    白酒企業(yè)的銷售區(qū)域劃分基本上都是行政區(qū)域或大區(qū)來(lái)區(qū)隔。有些酒企的營(yíng)銷系統(tǒng)并不強(qiáng)大，一些銷售區(qū)域無(wú)法派員開拓，這就需要經(jīng)銷商來(lái)支撐一些區(qū)域的拓展與銷售。而有些企業(yè)則還有技術(shù)輸出形式，即廠家提供成品酒液，在經(jīng)銷商當(dāng)?shù)毓嘌b。這些都給一些大的經(jīng)銷商發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)就是-做白酒企業(yè)的分銷區(qū)域的裝瓶商！

    實(shí)踐證明，實(shí)施這種方式的企業(yè)往往是酒商雙方都有利的事情。首先，白酒業(yè)是需要有一定沉淀的行業(yè)，經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌在短期內(nèi)取得成功越來(lái)越難，企業(yè)可幫經(jīng)銷商做品牌，自己折騰還不如站在好品牌的肩上分享勝利的果實(shí)；二是，有了更大的自主權(quán)，這種自主權(quán)包括品類發(fā)展與命名、包裝、定價(jià)、營(yíng)銷模式等等，一些企業(yè)很愿意將這些工作交給有能力的經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)。三是，可從經(jīng)銷商向上游發(fā)展，從經(jīng)銷這個(gè)龐大的群體中脫穎而出，擺脫那種低層次的利潤(rùn)取得模式，成為穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的實(shí)業(yè)家。

    二、品牌持有者

    畢竟白酒業(yè)成功過(guò)小湖涂仙、金六福、商源等從經(jīng)銷商到品牌持有商的案例，且白酒業(yè)本身較多存在經(jīng)銷商實(shí)力與能力都比企業(yè)強(qiáng)的情況。如果找不到合適的技術(shù)輸出企業(yè)，經(jīng)銷商應(yīng)大膽做品牌持有者，即自建品牌到酒廠灌裝。

    其實(shí)，這基本上是白酒業(yè)的特別現(xiàn)象。由于白酒的高檔與低檔酒的價(jià)格帶太大而成本相差不大，只要有能力的經(jīng)銷商，就能利用自己的能力取得相當(dāng)豐富的回報(bào)，所以，這條路將還在白酒業(yè)會(huì)長(zhǎng)期都存在。

    中糧集團(tuán)為什么在09年提出打造全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略，這是董事長(zhǎng)寧高寧對(duì)“品牌價(jià)值才是最高的附加值”的理解。品牌才能提供更多的附加值，經(jīng)銷商只能取得產(chǎn)品銷售過(guò)程中的進(jìn)銷價(jià)差。白酒業(yè)由于地域原因，短期內(nèi)甚至相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)存在較多品牌共存的情況，不會(huì)像飲料、啤酒企業(yè)一樣行業(yè)集中度很高，會(huì)僅存幾個(gè)品牌，這是白酒業(yè)經(jīng)銷商的獨(dú)有契機(jī)！

    三、深度分銷聯(lián)銷體

    在品牌與能力方面都不一定是最上乘表現(xiàn)的經(jīng)銷商，他們是否就只能隨波逐流，沒(méi)有前進(jìn)的方向呢？我們認(rèn)為他們可將自己的最引以為自豪的“無(wú)形資產(chǎn)”放大，這就是掌控終端，做深度分銷，成為各白酒企業(yè)不可能放棄的銷售工作的最重要依靠！

    現(xiàn)在的白酒營(yíng)銷模式逐漸老化，深度分銷越來(lái)越深入人心，這種趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)緣華夏酒報(bào):郵發(fā)代號(hào)23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱于現(xiàn)代營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)是滿足消費(fèi)者，而消費(fèi)者在終端，終端需要開拓、維護(hù)，而企業(yè)是不可能提供無(wú)限的資源完全進(jìn)行終端掌控與服務(wù)的。

    更深一層次的深度分銷聯(lián)合體也在現(xiàn)實(shí)中呈現(xiàn)，有的大型經(jīng)銷商甚至在所轄區(qū)域里收購(gòu)或者說(shuō)與區(qū)域型中小經(jīng)銷商合資，共同做大市場(chǎng)。

    做自己最擅長(zhǎng)的事情、做自己最省力的事情，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，那就是服務(wù)市場(chǎng)。原來(lái)經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)市場(chǎng)的理解就是產(chǎn)品不斷分銷下去，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化便利性、產(chǎn)品的豐富性，經(jīng)銷商的本職工作將是服務(wù)終端并對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行分銷、服務(wù)、銷售的管理。這是大部分經(jīng)銷商升級(jí)的方向，他們可通過(guò)此種方式來(lái)獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

    四、功能性渠道商

    社會(huì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)要求越高，所以，原來(lái)的全能型經(jīng)銷商將進(jìn)行兩極分化，一種成為有實(shí)力有能力的商貿(mào)公司，進(jìn)入正規(guī)軍行列，一種是功能分化，成為專一品牌、渠道或者專一產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

    這種功能性經(jīng)銷商是社會(huì)發(fā)展的必然，功能性經(jīng)銷商，就是要聚焦于某一產(chǎn)品、某一消費(fèi)群體、某一品類，將該范圍內(nèi)的銷售最大化。特別是超市渠道，由于一些大型超市都是正規(guī)、專業(yè)性公司，他們有完整采購(gòu)體系、陳列體系、銷售體系、談判體系等等，很多經(jīng)銷商不具這個(gè)能力，如果一些經(jīng)銷商能升級(jí)到與他們同一個(gè)地位進(jìn)行合作，將會(huì)擺脫掉大量的經(jīng)銷商那種粗放的、個(gè)體式的運(yùn)營(yíng)方式，盡快上位。

    五、企業(yè)營(yíng)銷外包商

    這種模式現(xiàn)在的案例還不多，但敢于第一個(gè)吃螃蟹的經(jīng)銷商朋友們應(yīng)可嘗試，現(xiàn)在采取這種方式的經(jīng)銷商也都已經(jīng)嘗到了甜頭。山東的新寶真商貿(mào)公司與卡斯特合作，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入良性發(fā)展階段，新寶真已經(jīng)將進(jìn)口紅酒銷售駐地搬到了北京。在白酒業(yè)確實(shí)存在別的行業(yè)較少出現(xiàn)的情況，那就是很多經(jīng)銷商很有實(shí)力，很有想法，并且在經(jīng)銷過(guò)程中取得了不少的收益，從而化繭成蝶，成為優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷外包商。

    六、上中下游通吃的全能商

    這種情況也在表明未來(lái)白酒經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)。即上游自己開發(fā)產(chǎn)品、建設(shè)品牌，中端繼續(xù)做分銷、拓展與區(qū)域銷售，下游則也自建品牌專賣店，封鎖市場(chǎng)終端資源，或者干脆將終端店買斷，搞起了“餐桌經(jīng)濟(jì)”銷售食品飲料酒食副全套產(chǎn)品或“餐桌租賃”，將進(jìn)店權(quán)分租給各廠家。有的甚至在下游的二級(jí)分銷方面，開始收購(gòu)二批商，與其合作，迅速做大做強(qiáng)，以至上市。

    國(guó)內(nèi)已有一些原來(lái)的純粹的批發(fā)商現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出全能商的姿態(tài)。北京的朝批就是這樣一個(gè)大鱷，它不但有許多品牌的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，各個(gè)公司專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，連在北京雄霸一方、店面達(dá)幾百家的京客隆超市，朝批都占相當(dāng)股份。在日本，經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)化、洗禮，有些經(jīng)銷商成為了商貿(mào)巨頭，相信在未來(lái)的中國(guó)，也會(huì)有這樣脫胎于經(jīng)銷商的大型商社出現(xiàn)！

    經(jīng)銷商群體本身原依附于企業(yè)而存在，通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品獲取自己的利益與發(fā)展，可是，只要努力，只要認(rèn)準(zhǔn)方向，一些過(guò)去取得不錯(cuò)成就或具備發(fā)展基礎(chǔ)的經(jīng)銷商必將出頭，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己更大的目標(biāo)與理想。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有不敢想的事情，沒(méi)有做不到的事情！

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